说实话，这是一个非常优质的客户，只可惜之前的销售可能在这个客户身上并没有投入足够的心思，以至于最终能提交的信息如此之少。”
孟谦看了一眼新的文件，第一页就吸引住了他，因为这上面写着的是雅轩整个组织架构以及组织架构之间的关系，“这是一家...家族企业。”
“没错。”秦默指了指上面的几条关系线，“雅轩是一家标准的家族企业，公司几乎所有核心岗位都是老板的亲戚，然而这么重要的一个事情之前却没有被注意到。”
“为什么说家族企业很重要？”
“之前的销售找过雅轩的采购，并且给他开出了十个点的回扣，不知道孟总知不知道这个事情。”
“销售的事情我不太过问。”具体到这个用户孟谦确实不知道，但公司销售基本都会给回扣这个事情孟谦是知道的，大客户销售，公关费，回扣，都是行业不成为的规矩，大家心里都清楚，只不过一般老板不会摆到明面上来说罢了。
毕竟看似是不太光彩的竞争手段，但大家都这么干，你不这么干，你东西好也没用。
意识到孟谦不想谈论这个细节，秦默也就不再这个问题上多说，“其实之前完全可以把这笔生意谈下来的，就是少走了一步。
做销售说白了就是一个不断挖掘需求并且用各种策略满足需求的过程，因为无欲则刚，但真正无欲则刚的人凤毛麟角，几乎所有人都有需求，这些需求就是销售成交的根基。”
秦默翻到文件的下一页，孟谦看到上面标注的是公司核心成员的对应需求，“雅轩的王总显然是对我们公司的商业软件感兴趣的，这就是他的需求，他希望可以借助这些软件提升公司的效率，只不过产品价格太高，让他出现了犹豫。
但他的需求是真实存在的，只能说，价格与需求相比，他放低了自己的需求，毕竟这个东西的效果很难预测。
所以这个时候就需要找到别的东西去加码，让王总提升自己的需求，之前我们的销售找了公司采购，这确实是一个很常用的方式。
因为身边人的建议是一个人消费的重要理由之一，这就是为什么商场导购特别喜欢问男士你的爱人穿这件衣服好看嘛，因为一般情况下，男士都会回答好看。
可问题是在这家公司，采购不方便开这个口。”
“因为他是老板的小舅子。”孟谦看着上面的关系网道。
“不仅如此，还是王总信不过的小舅子，雅轩的王总跟很多赚了点钱的老板一样，在外面养了小三还被老婆发现了。所以公司也就跟很多有这样情况的企业一样，老板和老板娘出现了某种对立。
所以这个王总向来不会在意自己这个小舅子的话，甚至会很讨厌自己这个小舅子，这个时候如果想让这个小舅子到王总那边去吹风，无异于找死。
但这个采购的需求也是真实的，我跟他谈过，他很想赚我们的钱，尤其这会儿他姐跟他姐夫关系不好，也许哪天就离婚了，他这个铁饭碗自然就不一定保得住了，他现在是能捞一笔就捞一笔的心态。
这就是他的需求，他实实在在的需求，他只是不知道他该怎么做而已。
再回到之前提到的，商业软件是无法判断未来的，我们很难用描绘出来的未来就让一个老板花几十万，但我们可以让老板看到现在的问题，在没有商业软件的当下，公司存在的问题。
员工也是有需求的，员工的需求就是活少钱多，所以员工并不希望公司引入系统，尤其是销售部，一旦系统引入，他们偷懒的机会可就少了、”
“那你怎么让王总去注意到这些问题呢？”
“一方面自然是我去提，另一方面就是在公司里寻找其他需求，那就是销售部的管理层，雅轩的销售高管都是王总的兄弟，这些都是他信得过的人，而且他们也都希望公司能采用系统，因为员工多干活，他们就可以多赚钱。
只不过王总不愿意花这个钱，他们也不好说什么。而且我们的好处也不好送到他们手里。
那这个时候采购就可以做点什么了，他虽然跟老板关系不好，但他毕竟是公司的老员工了，有些明里暗里的话总是能透出去，再加上他还有一个筹码，他的姐姐，是公司财务。
虽然王总跟他老婆关系不好，但财务这边的数据可是客观的，销售部的问题只要通过数据一看就表现出来了，我只要能提前得到这些数据，在谈判的时候有意引导一下，有些心理暗示也就出现了。”
听秦默说到这，孟谦不禁一笑，“你这做个销售搞得跟拍谍战片一样。”
“但这本该是大客户销售乃至任何销售的常态，比客户更了解客户，这是一个合格的销售的基本素质，不断挖掘需求，寻求需求突破口，这是最基本的销售策略，这一切听起来好像很复杂，其实都是一个销售理应去做的事情。
只不过大部分的销售都不愿意在一个客户身上花这么多的心思，更不会在遇到苦难的时候绞尽脑汁去想办法解决。
今天这个事情听起来像在拍电影，那是因为这个客户需要挖掘到这个份上，又正好有这样复杂的关系罢了。
有些客户或许会简单很多，还有些客户或许会更困难。如果今天一个几百亿的订单摆在面前，孟总